Los últimos tres años han sido difíciles para una mayoría de organizaciones que han visto reducido de manera importante sus niveles de ventas y facturación, Por ello, han tenido que ajustar estructuras y capacidad a la nueva realidad. En este contexto, vender se ha vuelto complicado por dos razones: La primera, de tipo coyuntural, tiene que ver con los descensos alarmantes del volumen de negocio debido a la crisis en todas sus dimensiones. La segunda razón, de tipo estructural, guarda relación con los cambios en el comportamiento de compra y hábitos de los clientes desde hace unos años, y que se han acentuado en la actualidad por la escasez de la demanda y la sobreabundancia de la oferta.
Sin embargo, en muchos casos las empresas no son competitivas con la cifra de negocio actual. Por ello, necesitan crecer ya que sin el tamaño suficiente y adecuado, además del peligro de poder ser “barrido” por competidores más globales y eficientes, se pierden grandes oportunidades de generar economías de escala. Sin un tamaño mínimo se reduce la capacidad propia de invertir en I+D y marketing tan vitales hoy en día para conseguir la diferenciación en el mercado. También se pierde la capacidad de negociación con los proveedores inherente al tamaño. Además se incrementa el riesgo de perder talento que no encuentra hueco para desarrollarse al carecer la organización de posiciones para ocupar, o de proyectos que ofrecer.
En el estudio de Improven titulado “¿Cómo vender más en el entorno actual?”, una de las grandes conclusiones es que el 17% de las empresas estudiadas ha mejorado su posición competitiva en el contexto actual. Esto no quiere decir sólo que hayan mejorado frente al año anterior, sino que han mejorado su posición frente al inicio de la crisis. Es decir, nos encontramos ante empresas que claramente están saliendo reforzadas de la crisis.
¿Cuál es el secreto de estas empresas exitosas? A modo de resumen, en el estudio se llega a la conclusión que sus secretos son el reenfoque estratégico hacia el cliente, la excelencia en el proceso de marketing y ventas, la gestión de personas, la internacionalización y las fusiones/adquisiciones. En próximos post entraré en profundidad a cada uno de los temas del estudio sobre lo que hacen las empresas que ya están mejorando su posición competitiva en el mercado. ¡Espero que te resulten interesantes!
Estoy completamente deacuerdo sobre el punto de reenfoque estratégico hacia el cliente, me parece que es la única forma de salir aíreoso de esta crisis, hacer la cliente participe del producto, esto ha sido diseñado para tí sería uno de los spots. Es como vender a consumiro local aunque sea un consumidor global..
Apreciado Eduardo, coincido plenamente en tus comentarios, aún así permíteme recordar la necesidad de excelencia en procesos y gestión de costes; ya sé que se tratan de aspectos de la organización y de la cuenta de resultados que se dan por hechos, pero la realidad es otra, y nos encontramos con empresas que todavía no saben o no quieren saber en qué gastan su dinero ni cuánto les cuesta vender, por no decir si pueden producir de una manera más eficiente (+barato,-coste).
Antes de potenciar ventas, marketing, internacionalización, etc., apuntala tus procesos internos, pues vender sin margen es pan para hoy y agua, a lo sumo, para mañana.
Un cordial saludo