Monthly Archive for mayo, 2010

España entra en zona de turbulencias

En las últimas semanas, la situación de España ha entrado en zona de turbulencias. Dentro del contexto internacional marcado por la situación griega y el inicio de recuperación a nivel mundial, en España ha habido dos grandes acontecimientos en los últimos días que pueden tener una gran importancia en lo que sucederá en los próximos meses. Por un lado, la primera batería de medidas importantes por parte del Gobierno desde el inicio de la crisis y por otro, la intervención de Cajasur.

La decisión que ha tomado el Gobierno (o que le han ayudado a tomar sus socios europeos) para el reducir el déficit aunque parezca dura es absolutamente indispensable. Como dice el sentido común, y al igual que haríamos en una empresa o en nuestra casa, el país no puede tener más gastos que ingresos a largo plazo por lo que reducir el déficit debe ser absolutamente prioritario para solucionar la situación actual.

Además, también creo que ha sido muy interesante que el Presidente del Gobierno haya vivido en primera persona lo difícil que es tomar decisiones complicadas. Esto seguramente le ayudará a entender lo que está sucediendo en España y que los empresarios están tomando decisiones duras, no porque les guste, sino para conseguir que sus empresas sobrevivan.

En este sentido y sin tener en cuenta ningún aspecto político, si comparamos a Zapatero con las mejores prácticas de un gestor de una situación de crisis, es casi la antítesis de lo que debería ser. Como señalan los distintos estudios a este respecto que hemos hecho en Improven, en situaciones de crisis, se deben tomar decisiones contundentes, rápidas y bien comunicadas. Si analizamos lo que ha hecho nuestro Presidente, ha tardado casi tres años en empezar a tomar decisiones (cuando la media de las empresas del estudio era de 17 meses y ya parecía excesivo), además la batería de medidas propuesta es incompleta (porque seguro que seguirán anunciando medidas los próximos meses) y la comunicación ha generado una incertidumbre muy importante (por ejemplo, ahora mismo hay dudas sobre la legislación de la energía fotovoltaica o de los impuestos a las rentas más altas).

Además de todo esto, el sistema financiero español está temblando y estamos ante una reordenación que debería ser muy profunda ya que la situación es bastante complicada. Prueba de ello es la intervención de Cajasur que, aunque necesaria, es una pésima noticia por el momento y por como se ha producido. Realmente asusta como se han tomado las últimas decisiones en Cajasur en la que han preferido ser intervenidos que haber hecho una operación planificada con Unicaja. Si esta decisión se ha tomado así, nos podemos imaginar cómo habrán sido las decisiones tomadas en los últimos años y que han llevado a esta situación. De hecho, conozco el caso y se cumple el dicho de “de aquellos polvos estos lodos”.

Como resumen, aunque España esté en zona de turbulencias y como siempre digo, estamos en un momento lleno de oportunidades. Para aprovecharlas, debemos gastar poco tiempo en todos estos problemas macroeconómicos y contra los que poco podemos hacer. En lugar de ello, debemos gestionar nuestra empresa lo mejor posible, pensar en como adquirir más tamaño y si es posible, internacionalizarla.

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La solución… ¡¿Vender más?!

El otro día estaba con el Consejo de Administración de una empresa familiar y viví una conversación habitual en tiempos de crisis. La compañía estaba perdiendo varios millones de euros y un hermano, que era el Director de Operaciones, le decía a su hermano que era el Director Comercial “la solución al problema es vender más. Hemos caído un 23% las ventas y tenemos que recuperarlas. Así dejaremos de perder dinero”. Este planteamiento que es muy habitual y parece lógico, está lleno de riesgos. Es una solución con mucho riesgo y por tanto, se debe evitar.

Es muy humano querer pensar que las ventas volverán en pocos meses y que, no hace falta tomar medidas de reestructuración. Debes reflexionar sobre ese tipo de decisiones ya que en un estudio que hicimos en Improven se indicaba que solo en un 19% de las ocasiones se cumplen los objetivos de ventas. Esta situación está muy relacionada con la vanidad de las ventas, es decir, que a todos nos gusta mucho vender más, pero nos gusta mucho menos la reestructuración.

Mi recomendación es que evites este efecto a toda costa. Para ello, y aunque se luche con energía por cada venta, te propongo que construyas un escenario realista con la caída de ventas media del sector y sin ser demasiado optimista con las mejoras en la cifra de negocio. A partir de ahí, debes reestructurar para conseguir mejorar los flujos de caja y, de esa manera, asegurar la viabilidad.

Además, se puede definir otro escenario (más optimista) que considere las mejoras que siempre se pueden conseguir ya que sistemáticamente aparecen muchas oportunidades en las áreas de marketing y ventas porque habitualmente están poco optimizadas.

Dentro de las oportunidades en esta área son más predecibles las de costes, que aunque varían mucho en función de la tipología de la empresa. La experiencia señala que se pueden conseguir mejoras entre el 10 y el 30% de reducción de costes en el área de ventas empleando los conceptos de productividad y «hacer más con menos».

Y en paralelo con este mensaje de optimización, también hay que luchar por cada venta. Las ventas son como un oasis en medio del desierto. Se debe transmitir la importancia de las ventas a nuestros equipos con realismo positivo. En sectores atomizados, suelo emplear el siguiente discurso: «Si solo tenemos un 4% de cuota, aunque el mercado esté complicado, solo hay que captar las ventas de un competidor. Ellos siguen vendiendo y ahí fuera hay clientes comprando» 

Como conclusión, debemos luchar por cada venta pero sin que el optimismo por los resultados en esa área nos cieguen y nos puedan generar importantes problemas de viabilidad. Seamos conservadores con las previsiones de ventas y acometamos las reestructuraciones que sean necesarias.

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